商業版圖永遠跟著重要科技發生典範轉移，懂得運用創新科技的公司們會取代原有玩家成為巨頭，若以十年為刻度來觀察，近代從西元（下同）2000年前後的網路科技，到2010年的個人行動網路，再到2023年爆炸式發展的生成式AI，期間先後產生出Google、Meta、OpenAI等巨頭，而近十年來更是每五年都有重要科技出現。2024年，全球經濟正經歷前所未有的數位轉型浪潮。除了個人行動網路科技促使了跨境電商蓬勃發展，疫情讓遠距工作模式的普及，再加上生成式AI帶來的技術革新，正在重塑全球商業版圖。據世界銀行預測，到2025年，全球超過60%的GDP將來自數位經濟。
我認為這波趨勢為台灣帶來了黃金機遇，台灣擁有領先的科技研發能力人才、靈活的創新思維，以及深厚的數位基礎建設及深不見底的製造業實力。同時，美中關係之緊張及美國缺工議題讓台灣廠商之於美國成為重要之供應鏈。唯一較為受限的是，地理環境上台灣2,300萬餘的人口市場規模，較不足以支撐具規模化潛力的B2C創新服務。且台灣人口結構即將邁入超高齡社會，單純以人口紅利為主的勞力密集製造業，已無優勢。因此這時以上述台灣既有優勢作為利基，思考國際營運，將是台灣企業未來最重要的發展方向。
放眼美國這個全球最大經濟體，擁有25.5兆美元GDP規模，數位支付普及率高達82%，企業數位轉型支出年增率達16.5%；再看東協與日本市場近7億人口，數位經濟年成長率超過20%；以及伊斯蘭教或泛阿拉伯國家市場，近4億之人口。對台灣新創而言，這些市場不僅提供龐大市場及揮灑空間，更重要的是美國能享有完整的創新生態系統、資本市場、大量高質量人才資源。
現在，正是台灣新創揚帆出海的最佳時機。
（延伸閱讀： 臺灣新創前進美國，美東或美西如何選擇？）
過去台灣企業進軍國際市場之主要方式
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默默耕耘的代工模式
完全退居幕後，台灣企業以仔細的製造技術，為國際品牌打造優質產品。代工模式不需負擔市場營運費用，一般來說風險較低，適合保守起步，但也意味著企業之利潤及毛利率終究受限，不易擺脫品牌商的掌控。
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借力使力的品牌代理
企業開始在台灣建立自己的品牌，透過海外代理商或經銷商拓展版圖。雖然需要投入更多資源在品牌建設和通路管理上，但能獲得更高的利潤回報。但關於海外營運，仍委由代理商、經銷商進行運營，能夠達成長期深耕之品牌效應成功案例不多。
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深耕在地的營運模式
企業自行在海外設立公司，不再透過其他人，親自掌舵營運品牌、通路，雖然風險最高，但若成功，將能收穫最豐碩的成果。
為什麼新創該揚帆出海？
在 2023 年，台灣的 GDP 約為 7,890 億美元，相較於美國的 25.5 兆美元、日本的 4.2 兆美元，以及東協十國 3.6 兆美元的經濟體量，台灣「市場」之侷限顯而易見。這不僅僅是數字的差異，有時更代表著創新、市場機會的天壤之別。讓我們看幾個具體的產業數據：
1.醫療器材產業
在台灣，醫療器材市場規模約為25億美元，預計至2025 年美國醫療器材市場規模將增加到的2,635 億美元，再看眼前全球醫療器材市場規模已突破 5,000 億美元。如果一家研發創新醫材的台灣新創企業只著眼於本土市場，等同於將自己限制在全球市場的 0.5% 以內。更重要的是，由於台灣本土醫院診所數量有限（全台約 480 家醫院），僅取得台灣地區醫療器材許可產品的實證場域和銷售機會也相對受限。從而，許多產品公司便可能因預期銷量有限，自始即難以籌集資金進行研發，從而胎死腹中。
2.數位內容產業
有個瞄準運動產業的新創團隊，開發了一款優秀的籃球訓練 APP。但在台灣市場，其面對的是約 100 支職業、半職業和大學球隊；但在美國，光是高中籃球隊就有超過 18,000 支，再加上約 1,000 支大學球隊和 30 支 NBA 職業隊伍，市場規模差異超過百倍！這還不包括數以百萬計的業餘愛好者。從而，針對性市場產品之開發必然取決於市場規模。
3.企業服務產業
對於提供企業服務（B2B）的新創公司來說，台灣約 15 萬家中小企業的市場規模，相較於美國 3,200 萬家、日本 380 萬家的企業數量，成長空間更是天壤之別。特別是採取需要規模經濟才能獲利的 SaaS（軟體即服務）商業模式產業，本土市場的侷限性更為明顯。
正因為「市場」規模的顯著差異，越來越多台灣新創選擇勇敢出海，主要考量包括：
- 突破成長天花板：擺脫本土市場規模限制，提升產品驗證的廣度和深度，加速實現規模經濟效益。
- 探索更多可能：接觸最前沿的市場需求，獲得國際級人才加入機會，增加國際級資本之投資可能性，創造跨國合作與創新的機會。
- 打造國際品牌：建立全球市場的品牌知名度，提升融資估值和籌資機會，強化人才吸引力與留才條件，增加未來併購或上市的機會。
特別值得一提的是，在新冠疫情後的數位轉型浪潮中，因為個人科技設備、網路科技、5G頻寬及雲端軟體等等科技之發展，遠距工作和數位協作已成為新常態，這更降低了台灣新創企業進軍海外的門檻。
成功出海的關鍵要素
以上述提到的籃球訓練APP為例，根據市場研究，運動科技應用要達到收支平衡，平均每月活躍用戶（MAU）需要至少10萬人，年營收至少需達到100萬美元。若每位用戶每月付費5美元，在台灣約7,000位註冊球員的市場規模下，即使付費轉換率達100%也僅能產生年營收42萬美元，遠低於損益兩平的門檻。因此，向外擴張成為必然選擇。
要在國際市場站穩腳步，甚或是能募集國際資金、持續成長，通常需要具備三個核心必要條件：
核心條件一：深耕在地市場
單純的產品外銷已不足以在國際市場競爭，新創團隊必須以海外市場之「營運」為目標，而不是僅僅將產品出口到海外。以台灣知名的商用通訊軟體 Whoscall 為例，在日本市場成功的關鍵在於其深耕「信任感」：
- 深入理解日本用戶對電話詐騙的痛點和防範需求
- 客製化開發符合日本電信法規的功能
- 與在地電信商建立深度合作關係，與日本四大電信商之一的樂天電信合作，銷售防詐防騷擾的通訊加值服務
- 直接取得客戶，能長期後續持續的與客戶互動、再銷售
核心條件二：建立在地團隊
新創團隊必須在當地設立公司或營運據點，並擁有自己的當地團隊負責營運。未必需要龐大的隊伍，但初期深耕的人員團隊成員應該是公司的核心人員，例如全職創辦人或共同創辦人，而不是單純的代理商，或外部顧問。同時這個條件通常也是條件一之充分條件。
核心條件三：市場持續發展規劃
新創團隊不能只是去新市場註冊個控股公司或成立個辦事處而已，在當地設立正式營運之公司實體自然是必要事項，而且在條件一、條件二之外，包括股東登記、辦公室營運及稅務會計等，均必須呈現持續發展之狀態。如此，客戶才會信任進而採購，潛力人才才會信任進而加入團隊，同時投資人才可能信任進而投資，公司才能持續發展。
加分條件：讓你的出海之路更順遂
根據我輔導新創，以及評估台美兩地投資案的經驗，新創團隊若有下列要點，是能提高出海營運成功機率的。
- 創辦人擁有大企業工作經驗，或成功出場經驗。前者代表有一定的管理能力或市場經驗，後者表示創辦人瞭解如何將公司發展到一定的規模，實現獲利。
根據統計，具有成功出場經驗的創辦人，其新創公司：
- 下一次創業成功的機率約為 30%，而首次創業者只有 18%。
- 在獲得 A 輪融資後會成功進入 B 輪的機率約有 65%。
- 更快達到損益平衡。
- 創辦人擁有相關的市場產業知識。創辦人具備相關產業創業或工作經驗，較能真正地瞭解市場需求和痛點，並提供給市場合適的解決方案
例如北美市場最重視創新科技和商業模式，日本市場最看重產品品質和服務細節，東南亞市場最需要瞭解在地支付習慣和通路特性。洞悉市場痛點的人所開發出來之產品，才不會淪為紙上談兵，隔空抓藥之解決方案。
- 在地資源網絡。擁有當地策略投資人的新創企業，能獲得當地市場知識和洞察力，資金與人脈，營運專業知識和資源。
值得注意的是，這三個加分條件並非必要條件，但通常是能顯著提升成功機率的催化劑，因此，不少投資人的投資準則均以這些條件最為判斷要項，從而創業者自身應當培養這樣的能力，或是尋覓適合之人才加入經營團隊。
（延伸閱讀： 如何火眼金睛判斷新創公司值得投資）
揚帆啟航：新創的國際市場之旅，從出口到營運
放眼全球市場，台灣新創的成就令人振奮：從 Whoscall 在日本突破千萬下載，到 Appier 成功登上東京證交所，這些案例證明台灣新創的潛力不該被 2,300 萬人口的市場所侷限。根據世界經濟論壇預測，2025 年全球數位經濟將突破 23 兆美元。這片浩瀚藍海，正等待勇者啟航。
（ 延伸閱讀： 海島型國家與大陸型國家的創業生態差異）
在過去的幾十年，台灣憑藉強大的製造能力和技術創新，在全球科技產業鏈中佔據了重要地位。二次大戰以來，在經濟全球化的浪潮下，台灣企業主要扮演著產品「製造商」的角色，將高質量的科技產品「出口」到全球市場。但隨著5G與AI科技的發展及GDPR、ESG等去全球化趨勢的深化，令人振奮的發現，台灣企業能從單純的產品供應商，轉變為在海外市場「直接進行營運」的全方位參與者！回顧台灣科技產業的發展歷程，我們不難發現，作為產品製造商的角色，為台灣帶來了巨大的經濟效益，但這種模式也存在侷限性。不過某些產業，例如生技醫療產業，便因其特殊性提供了台灣科技產業一個突破口。與傳統的消費電子產品不同，生技醫療領域的產品和服務，往往需要更高程度的本地化和持續的技術支援，這為台灣企業在海外市場建立營運據點創造了條件。透過結合感測硬體、本地化系統及能夠跨越文字屏障之GPT-AI技術，台灣企業結合台灣利基產業，有機會除了提供高品質的醫療設備外，還能夠提供全面的醫療支援服務，乃至於全面在地化的服務。
展望未來，我相信，這種從「產品出口」到「海外營運」的轉變，將為台灣許多產業帶來深遠影響。能夠跨越轉變鴻溝的企業，不僅能夠提高企業的獲利率和市場佔有率，還能推動台灣在全球的地位提升。隨著更多台灣企業採用這種模式，我們必然會看到更多的創新和跨國合作成果。類似如此的產業，舉凡教育、民主、數位科技乃至文化，只要跨越市場隔閡，台灣領先世界之優勢領域，不計其數。機會無窮，其中成敗最終僅取決於經營者的能力及決心。
成功進軍海外的關鍵，在於充分準備與正確策略及規劃。首先，確保目標市場規模能支撐你的成長，不需反覆打造新產品消耗資源；其次，準備充足的營運資金，建立堅實的在地團隊；最後，制定清晰的階段性目標，耐心深耕。在這過程中，攜手深入理解商業的夥伴，才能有堅實的後盾，不讓夢想變成空中閣樓。
（ 本文授權刊登 FINDIT ）
